Handlowcy nadal rozdają karty. Wzrost wynagrodzeń, mniejsza, ale stabilna liczba ofert pracy
Mimo rynkowych wyzwań działy sprzedaży firm pozostają jednymi z najbardziej stabilnych – zapotrzebowanie na pracowników nadal przewyższa średnią w innych działach, a wynagrodzenia rosną nawet o 6% rocznie. Jak wynika z raportu „Wynagrodzenia w przedsiębiorstwach – Dział Sprzedaży” Grafton Recruitment, szczególnie poszukiwani są specjaliści sprzedaży, handlowcy w obszarze B2B i eksperci ds. sprzedaży międzynarodowej. W ich codziennej pracy coraz większą rolę odgrywa sztuczna inteligencja.
Stabilny popyt na pracowników sprzedaży
Z raportu „Wynagrodzenia w przedsiębiorstwach – Dział Sprzedaży” Grafton Recruitment wynika, że w pierwszej połowie 2025 roku liczba ofert pracy zmalała w porównaniu z rokiem ubiegłym, a kandydaci ostrożniej podejmowali decyzje o zmianie zatrudnienia. Od początku 2023 roku obserwowany jest jednak wzrost popytu na stanowiska sprzedażowe, utrzymujący się powyżej benchmarku wyznaczonego łączną liczbą ofert pracy na rynku.
– Zapotrzebowanie na pracowników sprzedaży pozostaje wysokie, choć zmalało w pierwszej połowie roku w porównaniu z rokiem ubiegłym. Duży wpływ na taki stan rzeczy miała skala wcześniejszych rekrutacji, a także uwarunkowania gospodarcze i pogorszenie koniunktury konsumenckiej. Warto zaznaczyć, że nastroje konsumenckie uległy poprawie w sierpniu, a eksperci przewidują umocnienie tego trendu, co zapowiada ożywienie i wzrost liczby ofert pracy skierowanych do specjalistów i menedżerów sprzedaży – wyjaśnia Ewa Michalska, Dyrektor Operacyjna Grafton Recruitment.
Popyt na pracowników działów sprzedaży różni się w zależności od branży – jego wzrost lub spadek napędzany jest przez skalę popytu na produkty lub usługi w danym sektorze, rozwój e-commerce i automatyzacji, płynności w łańcuchach dostaw.
– W warunkach rosnących kosztów zatrudnienia i presji na efektywność firmy coraz częściej kładą nacisk na tworzenie wartości, a nie tylko realizację celów sprzedażowych. To sprawia, że popyt na handlowców utrzymuje się na stabilnym poziomie, choć jego natężenie różni się w zależności od branży, lokalizacji i modelu sprzedaży – tłumaczy Michał Piernik, Manager w Grafton Recruitment.
Z analizy 5,3 miliona ogłoszeń opublikowanych na największym portalu rekrutacyjnym w Polsce, w tym 242 tysięcy unikalnych ofert dotyczących sprzedaży, wynika, że w pierwszym kwartale 2025 roku wskaźnik popytu na role sprzedażowe wyniósł 1,08, przewyższając benchmark dla całego rynku (0,99).
Z raportu „Wynagrodzenia w przedsiębiorstwach – Dział Sprzedaży” wynika, że w pierwszym półroczu tego roku największe zapotrzebowanie dotyczyło specjalistów sprzedaży, dla których indeks wyniósł 1,24. Wysoka liczba ofert była także skierowana do handlowców w obszarze B2B, pracowników sprzedaży międzynarodowej, a także osób, które potrafią włączać elementy ESG do działań handlowych. Niższe zapotrzebowanie dotyczyło natomiast inżynierów sprzedaży – tu indeks spadł do 0,64. Wskaźniki dla Account Managerów i kierowników sprzedaży wyniosły po 0,93, a dla przedstawicieli handlowych 0,96, czyli na poziomie zbliżonym do średniej.
Hunterzy i farmerzy – cykliczne potrzeby rekrutacyjne w sprzedaży
Z perspektywy podziału ról w zespołach sprzedażowych warto zwrócić uwagę na coraz częstsze rozdzielanie zadań między „hunterów”, odpowiadających za pozyskiwanie nowych klientów i rozwój nowych obszarów biznesowych oraz „farmerów”, którzy koncentrują się na utrzymywaniu relacji z dotychczasowymi kontrahentami. Taki podział pozwala firmom lepiej dopasować strategie sprzedażowe do specyfiki rynku i zwiększyć efektywność zespołów.
Z analizy trendów rekrutacyjnych i aktywności biznesowej wynika, że zapotrzebowanie na specjalistów ds. sprzedaży nowego biznesu i utrzymania klientów zaczyna wyraźnie rosnąć pod koniec czwartego kwartału, a swój szczyt osiąga na początku roku. Planowanie celów i potrzeb kadrowych staje się impulsem do uruchamiania pierwszych procesów rekrutacyjnych, które nabierają intensywności na przełomie grudnia i stycznia.
– Drugi i trzeci kwartał roku to czas, w którym popyt na role sprzedażowe stabilizuje się lub lekko spada. Firmy skupiają się wtedy na realizacji strategii, ocenie wyników czy analizie efektywności, co zmniejsza presję na nowe zatrudnienia – tłumaczy Monika Piądło, Regional Manager Grafon Recruitment.
Działy sprzedaży w 2025 roku: pensje rosną
Wynagrodzenia w sprzedaży w 2025 roku zależą przede wszystkim od doświadczenia, stanowiska oraz branży i regionu.
– W sprzedaży najwyższe wynagrodzenia otrzymują obecnie handlowcy pracujący w firmach IT, technologicznych oraz obsługujący rynki zagraniczne. To pokazuje, jak istotną rolę odgrywają kompetencje językowe i umiejętność pracy z nowymi technologiami – podkreśla Michał Piernik, Manager w Grafton Recruitment.
Osoby stawiające pierwsze kroki w zawodzie (do roku pracy) otrzymują pensje w przedziale od 5 300 do 8 500 zł brutto miesięcznie. Handlowcy z dwu– lub trzyletnim stażem zarabiają już od 6 000 do 13 000 zł, a osoby z doświadczeniem w przedziale 3–5 lat mogą liczyć na 9 000–13 000 zł, przy czym w największych ośrodkach miejskich, takich jak Warszawa, Wrocław oraz Trójmiasto, stawki bywają wyższe. Najlepiej opłacani pozostają specjaliści z ponad pięcioletnim doświadczeniem – ich miesięczne wynagrodzenia mieszczą się w granicach 11 000–20 000 zł. Dane potwierdzają systematyczny wzrost płac wraz ze zdobywanymi umiejętnościami i rozwojem kariery. I tak team managerowie kierujący zespołami sprzedaży zarabiają od 11 000 do 20 000 zł, a kierownicy regionów – w zależności od branży i lokalizacji – od 12 000 do nawet 25 000 zł. Zbliżone stawki osiągają managerowie ds. eksportu, przy czym w ich przypadku kluczowa jest znajomość języka angielskiego i umiejętność prowadzenia sprzedaży na rynkach zagranicznych.
Czynnikiem, który również wpływa na poziom wynagrodzeń jest lokalizacja, nawet w tej samej branży i na tym samym stanowisku. Manager ds. eksportu w sektorze farmaceutycznym zatrudniony w Trójmieście zarabia od 15 000 do 20 000 zł brutto miesięcznie, podczas gdy w Katowicach widełki dla tego samego stanowiska wynoszą 13 000–18 000 zł. Również w przypadku kierowników regionalnych w usługach B2B widać wyraźne różnice – w Poznaniu wynagrodzenie waha się od 14 000 do 18 000 zł, natomiast w Łodzi najniższa pensja to 12 000 zł, a jej górna granica wynosi 16 000 zł.
Różnice w wynagrodzeniach są silnie uzależnione od branży, nawet w tym samym mieście. I tak w Warszawie manager ds. eksportu w sektorze IT i telekomunikacji może liczyć na wynagrodzenie rzędu 16 000 – 25 000 zł, podczas gdy na tym samym stanowisku w branży FMCG stawki wahają się między 15 000 a 20 000 zł. Z analizy wynika, że w Krakowie Team Manager w usługach B2B zarabia od 12 000 do 17 000 zł, podczas gdy jego odpowiednik z branży FMCG otrzymuje wynagrodzenie w przedziale 12 500 – 16 000 zł. Choć widełki są zbliżone, stawki minimalne i maksymalne są korzystniejsze dla B2B.
Średni wzrost wynagrodzeń w działach sprzedaży w 2025 roku wyniósł od 4% do 6% w porównaniu do zarobków w roku ubiegłym. Skala podwyżek zależy od branży, regionu i poziomu doświadczenia pracowników. Najszybszy wzrost płac dotyczył sektora IT, telekomunikacji, sprzedaży B2B oraz branż technicznych, gdzie podwyżki sięgnęły średnio 6% w stosunku do ub. roku. W branży FMCG i farmaceutycznej wzrost wyniósł około 4%.
AI w sprzedaży – wsparcie czy zagrożenie?
Jeszcze kilka lat temu codzienność pracowników sprzedaży sprowadzała się do kontaktów telefonicznych, ręcznego wyszukiwania leadów i żmudnej pracy z CRM-em. Obecnie coraz większe znaczenie w pracy zespołów sprzedaży mają narzędzia oparte na sztucznej inteligencji – od prostych chatbotów po systemy wspierające analizę danych i prognozowanie trendów.
– Kiedy do gry wkroczyły pierwsze narzędzia wspierające sprzedaż oparte na AI, sprzedawcy zaczęli korzystać z gotowych szablonów wiadomości, automatycznych analiz potrzeb klienta czy scoringu leadów. Tak narodził się model „AI-assisted seller”, a wraz z nim rola handlowca zaczęła przesuwać się w stronę zarządzania procesem. Wzrosło też znaczenie kompetencji cyfrowych i tzw. prompt engineeringu – umiejętności formułowania zapytań do narzędzi AI. Obecnie ich codzienna praca obejmuje bardziej strategiczne działania, budowanie relacji i rozwój nowych obszarów biznesowych – dodaje Joanna Ciężkowska, Senior Brand Manager Grafton Recruitment.
AI przejmuje powtarzalne zadania, takie jak generowanie leadów, analiza danych, czy przygotowywanie ofert. Dzięki temu handlowcy zyskują czas na budowanie relacji i działania doradcze. Systemy CRM wspierane przez AI, takie jak Salesforce – jedną z wiodących globalnych platform do zarządzania relacjami z klientami – analizują dane w czasie rzeczywistym i wskazują kolejne działania w procesie sprzedaży. Według danych opublikowanych przez tę firmę w lipcu 2024 roku, 83% zespołów korzystających z AI odnotowało wzrost przychodów w ostatnim roku.
– AI potrafi dziś naprawdę wiele – analizuje dane, tworzy treści, prognozuje trendy. Jeżeli spojrzymy na sprzedaż okiem handlowca – zarówno tego z dużej organizacji, jak i tego z mniejszej firmy – to najważniejsze pozostaje jedno: konkretne wsparcie w codziennych, podstawowych zadaniach. Takich jak opracowanie listy prospektów, przygotowanie oferty handlowej czy zarządzanie bazą klientów – dodaje Małgorzata Plato, Business Development Manager w Grafton Recruitment.
Jak AI wykorzystują w praktyce pracownicy działów sprzedaży? Wyniki ankiety przeprowadzonej przez Grafton Recruitment na portalu LinkedIn potwierdzają, że sztuczna inteligencja postrzegana jest głównie jako wsparcie techniczne – 42% ankietowanych wskazało jej największą wartość w przygotowywaniu ofert, 27% w tworzeniu list prospektów, a 24% w zarządzaniu bazą klientów. Tylko 2% uznało AI za przydatną w umawianiu spotkań, co dowodzi, że w bezpośrednich kontaktach z klientem wciąż kluczowe pozostają kompetencje ludzkie.
– Coraz częściej pojawia się pytanie o to, czy sztuczna inteligencja zastąpi handlowców. W praktyce AI nie jest alternatywą dla człowieka, ale narzędziem, które zwiększa efektywność. Jej największą wartością jest to, że potrafi szybko przetwarzać ogromne zbiory danych i wskazywać scenariusze dalszych działań. Dzięki temu handlowcy mogą podejmować trafniejsze decyzje i skupić się na tym, co naprawdę buduje przewagę konkurencyjną – rozumieniu potrzeb klienta i dostarczaniu mu odpowiednich rozwiązań – podsumowuje Ewa Michalska, Dyrektor Operacyjna w Grafton Recruitment.
O raporcie: Raport „Wynagrodzenia w przedsiębiorstwach – Dział Sprzedaży” powstał na podstawie analizy 5,3 mln ogłoszeń o pracę, z czego 578 tys. dotyczyło sprzedaży, a po deduplikacji uwzględniono 242 tys. unikalnych ofert. Dane zestawiono z okresem Q1 2023 i uzupełniono o badanie opinii handlowców przeprowadzone na LinkedIn w lipcu 2025 roku.
***
Grafton Recruitment to międzynarodowa firma rekrutacyjna działająca od 1982 roku, specjalizująca się w rekrutacjach na stanowiska specjalistyczne, kierownicze średniego i wyższego szczebla. Poprzez sieć lokalnych oddziałów w największych polskich miastach wspiera firmy i kandydatów w rekrutacjach w obszarze pracy stałej i tymczasowej, outsourcingu, IT contractingu i RPO. Wachlarz usług dopełnia doradztwo inwestycyjne i doradztwo HR, analizy i raporty rynkowe. Grafton Recruitment jest też wyłącznym dostawcą narzędzi Thomas International w Polsce. Od 2018 roku jest częścią Gi Group Holding, międzynarodowej agencji pracy należącej do czołówki światowych liderów branży rozwiązań rekrutacyjnych. Grupa posiada biura w 57 krajach w Europie, Azji, Afryce i Amerykach. Więcej: www.grafton.pl
KONTAKT DLA MEDIÓW:
Dorota Zawadzka, Communication Manager, rzecznik prasowy Gi Group Holding w Polsce
e-mail: dorota.zawadzka@gigroup.com tel. +48 724 870 909
