Vers la fin de l’année dernière, j’ai consacré un article à l’exploration des compétences dont les personnes travaillant dans la vente auraient besoin pour être compétitives dans leur domaine. Alors que nous traversons tous l’ère actuelle des bouleversements technologiques et de la structure du marché, j’ai essayé de mettre en évidence les compétences tangibles liées aux outils et aux approches qui rendraient les efforts de vente plus efficaces et plus percutants. Cela m’a amené à réfléchir sur le type de personnes qui apprécient et s’épanouissent dans les fonctions commerciales.
Tout le monde n’aime pas l’engagement personnel et l’interaction constante nécessaires pour construire des relations vendeur-client et créer le niveau de confiance qui permet aux partenariats de vente de fonctionner. C’est pourquoi, en consultant des ressources dédiées à ce que les commerciaux modernes doivent savoir et aux compétences essentielles à la réussite de leur carrière, j’ai concentré mon attention sur trois catégories, on pourrait peut-être parler de types de personnalité, qui, selon moi, rendent l’expérience de la vente agréable pour les deux parties.
Le Storyteller
Presque tous les textes sur la vente mettent l’accent sur la communication. Il est bien sûr nécessaire d’expliquer à vos clients les services ou les produits que vous vendez et pourquoi ils sont potentiellement pertinents. En tant que vendeur, vous faites preuve du discernement requis et examinez la situation de l’acheteur potentiel : ses besoins, les compétences ou le savoir-faire qui pourraient lui faire défaut, ainsi que les points faibles de sa gestion des process. Mais savoir comment s’exprimer avec brio n’est qu’une partie de l’équation. Les mots doivent avoir un impact. Ils doivent résonner. Pour ce faire, les meilleurs vendeurs racontent de belles histoires. Je pense à une personne en particulier, qui avait l’habitude d’enseigner des leçons et de convaincre ses auditeurs par des paraboles illustrant des leçons de vie. Mais n’oubliez pas que votre histoire de vente doit être claire et concise, tout en étant engageante et authentique. Les récits enrichissants rendent votre entreprise mémorable pour les acheteurs et s’appuient sur des cas d’usage au travers desquels vous démontrez comment votre entreprise a aidé des clients dans des situations similaires à surmonter des défis et à prospérer grâce à des solutions bien conçues et personnalisées. Concentrez votre discours sur les frustrations ou les inquiétudes que votre client peut avoir face à un problème actuel et décrivez, dans des termes qui lui sont familiers, comment vous pouvez résoudre ensemble le problème en question.
Presque tous les textes sur la vente mettent l’accent sur la communication. Il est bien sûr nécessaire d’expliquer à vos clients les services ou les produits que vous vendez et pourquoi ils sont potentiellement pertinents. En tant que vendeur, vous faites preuve du discernement requis et examinez la situation de l’acheteur potentiel : ses besoins, les compétences ou le savoir-faire qui pourraient lui faire défaut, ainsi que les points faibles de sa gestion des process. Mais savoir comment s’exprimer avec brio n’est qu’une partie de l’équation. Les mots doivent avoir un impact. Ils doivent résonner. Pour ce faire, les meilleurs vendeurs racontent de belles histoires. Je pense à une personne en particulier, qui avait l’habitude d’enseigner des leçons et de convaincre ses auditeurs par des paraboles illustrant des leçons de vie. Mais n’oubliez pas que votre histoire de vente doit être claire et concise, tout en étant engageante et authentique. Les récits enrichissants rendent votre entreprise mémorable pour les acheteurs et s’appuient sur des cas d’usage au travers desquels vous démontrez comment votre entreprise a aidé des clients dans des situations similaires à surmonter des défis et à prospérer grâce à des solutions bien conçues et personnalisées. Concentrez votre discours sur les frustrations ou les inquiétudes que votre client peut avoir face à un problème actuel et décrivez, dans des termes qui lui sont familiers, comment vous pouvez résoudre ensemble le problème en question.
L''Influenceur
Il s’agit peut-être d’une version moderne du storyteller, mais les influenceurs dans la vente ont des talents qui ont un impact important à l’ère numérique. La vente ne se résume plus uniquement au légendaire porte-à-porte ou à l’engagement sur le terrain. Aujourd’hui, la plupart des décisions d’achat sont prises à la suite d’une recherche en ligne. En réalité, la plupart d’entre nous lancent leurs questions ou leurs besoins dans un moteur de recherche bien avant de contacter des fournisseurs spécifiques ou d’élaborer des demandes de devis. Cela dit, nos équipes de vente doivent savoir comment naviguer sur les chemins précaires qui constituent les approches de social selling. Il s’agit notamment de savoir comment travailler avec les gens et s’engager via des réseaux tels que LinkedIn, et de définir des lignes directrices sur ce qui constitue un comportement commercial acceptable. Même si les efforts commerciaux se déroulent dans un espace virtuel en ligne, cet engagement doit être authentique. Pas d’initiatives rapides type « copier/coller » pour partager des offres ou des brochures sur de nouveaux services. L’équipe commerciale doit démontrer qu’elle a fait ses devoirs et qu’elle tend la main parce qu’elle a remarqué qu’un client potentiel parle d’un problème qu’il pourrait résoudre avec l’aide d’un partenaire. L’influenceur est aussi, en fin de compte, un storyteller qui utilise la magie des outils numériques et des réseaux pour démontrer la profondeur de son expérience, la fiabilité de ses idées et son engagement réfléchi à l’égard des clients en tant que personnes ayant des besoins tangibles et authentiques.
Le Diplomate
Vers la fin de mon précédent article, j’ai également parlé de l’écoute comme du nouveau superpouvoir des vendeurs. Je pense toujours que c’est vrai et que c’est ce qui fait du « diplomate-représentant commercial » l’un des plus influents de l’ère moderne. En effet, nous vivons dans un monde où il y a énormément de choix et BEAUCOUP de bruit. Par ce dernier terme, j’entends toutes les informations qui nous parviennent quotidiennement : les mises à jour de nos fils d’actualité, les notifications de nos comptes LinkedIn, les textes et les messages de nos multiples applications de messagerie instantanée. Les diplomates de nos équipes de vente sont souvent les mieux placés pour obtenir l’engagement authentique et percutant que nous recherchons par le biais de nos activités d’influence et de storytelling. Ils écoutent activement et observent les réactions des clients. Ils prennent en compte les contextes et les informations générales et laissent les clients terminer leurs réponses lors des briefings et des explications de leurs besoins. Ils repèrent les mots clés et mémorisent les expériences sensorielles qui établissent un lien avec les clients et les aident à comprendre par eux-mêmes pourquoi le produit ou le service d’un vendeur peut avoir un sens ou un impact. Ils réfléchissent aux réponses à apporter en cas d’objection et savent quand il faut prendre du recul et réfléchir à des solutions de compromis.
Tous ces types de personnalité peuvent avoir un impact intéressant sur la force commerciale d’une organisation et lui apporter des avantages évidents. Je sais que j’ai rencontré plusieurs de ces types de personnalité au cours de mes années de travail dans la vente. Et dans certains cas, c’est une combinaison de tous ces types, ou de différents types fonctionnant en tandem, qui permet de forger et d’entretenir les relations vendeur-client les plus significatives. Qu’en pensez-vous ? Souhaiteriez-vous avoir un storyteller, un influenceur ou un diplomate dans votre équipe ? Je suis presque certain que nos entreprises auront de plus en plus besoin des compétences de ces trois types dans notre monde de la vente en pleine évolution.
