{"id":24296,"date":"2024-02-06T14:57:00","date_gmt":"2024-02-06T14:57:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.gigroupholding.com\/france\/?post_type=sustainable-works&p=24296"},"modified":"2024-03-15T12:11:02","modified_gmt":"2024-03-15T12:11:02","slug":"ventes-4-0-y-sommes-nous","status":"publish","type":"sustainable-works","link":"https:\/\/www.gigroupholding.com\/france\/insights\/ventes-4-0-y-sommes-nous\/","title":{"rendered":"Ventes 4.0, y sommes-nous ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Vers la fin de l’ann\u00e9e derni\u00e8re, j’ai consacr\u00e9 un article \u00e0 l’exploration des comp\u00e9tences dont les personnes travaillant dans la vente auraient besoin pour \u00eatre comp\u00e9titives dans leur domaine. Alors que nous traversons tous l’\u00e8re actuelle des bouleversements technologiques et de la structure du march\u00e9, j’ai essay\u00e9 de mettre en \u00e9vidence les comp\u00e9tences tangibles li\u00e9es aux outils et aux approches qui rendraient les efforts de vente plus efficaces et plus percutants. Cela m’a amen\u00e9 \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir sur le type de personnes qui appr\u00e9cient et s’\u00e9panouissent dans les fonctions commerciales.\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Tout le monde n’aime pas l’engagement personnel et l’interaction constante n\u00e9cessaires pour construire des relations vendeur-client et cr\u00e9er le niveau de confiance qui permet aux partenariats de vente de fonctionner. C’est pourquoi, en consultant des ressources d\u00e9di\u00e9es \u00e0 ce que les commerciaux modernes doivent savoir et aux comp\u00e9tences essentielles \u00e0 la r\u00e9ussite de leur carri\u00e8re, j’ai concentr\u00e9 mon attention sur trois cat\u00e9gories, on pourrait peut-\u00eatre parler de types de personnalit\u00e9, qui, selon moi, rendent l’exp\u00e9rience de la vente agr\u00e9able pour les deux parties.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Le Storyteller<\/h4>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Presque tous les textes sur la vente mettent l’accent sur la communication. Il est bien s\u00fbr n\u00e9cessaire d’expliquer \u00e0 vos clients les services ou les produits que vous vendez et pourquoi ils sont potentiellement pertinents. En tant que vendeur, vous faites preuve du discernement requis et examinez la situation de l’acheteur potentiel : ses besoins, les comp\u00e9tences ou le savoir-faire qui pourraient lui faire d\u00e9faut, ainsi que les points faibles de sa gestion des process. Mais savoir comment s’exprimer avec brio n’est qu’une partie de l’\u00e9quation. Les mots doivent avoir un impact. Ils doivent r\u00e9sonner. Pour ce faire, les meilleurs vendeurs racontent de belles histoires. Je pense \u00e0 une personne en particulier, qui avait l’habitude d\u2019enseigner des le\u00e7ons et de convaincre ses auditeurs par des paraboles illustrant des le\u00e7ons de vie. Mais n’oubliez pas que votre histoire de vente doit \u00eatre claire et concise, tout en \u00e9tant engageante et authentique. Les r\u00e9cits enrichissants rendent votre entreprise m\u00e9morable pour les acheteurs et s’appuient sur des cas d\u2019usage au travers desquels vous d\u00e9montrez comment votre entreprise a aid\u00e9 des clients dans des situations similaires \u00e0 surmonter des d\u00e9fis et \u00e0 prosp\u00e9rer gr\u00e2ce \u00e0 des solutions bien con\u00e7ues et personnalis\u00e9es. Concentrez votre discours sur les frustrations ou les inqui\u00e9tudes que votre client peut avoir face \u00e0 un probl\u00e8me actuel et d\u00e9crivez, dans des termes qui lui sont familiers, comment vous pouvez r\u00e9soudre ensemble le probl\u00e8me en question.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Presque tous les textes sur la vente mettent l’accent sur la communication. Il est bien s\u00fbr n\u00e9cessaire d’expliquer \u00e0 vos clients les services ou les produits que vous vendez et pourquoi ils sont potentiellement pertinents. En tant que vendeur, vous faites preuve du discernement requis et examinez la situation de l’acheteur potentiel : ses besoins, les comp\u00e9tences ou le savoir-faire qui pourraient lui faire d\u00e9faut, ainsi que les points faibles de sa gestion des process. Mais savoir comment s’exprimer avec brio n’est qu’une partie de l’\u00e9quation. Les mots doivent avoir un impact. Ils doivent r\u00e9sonner. Pour ce faire, les meilleurs vendeurs racontent de belles histoires. Je pense \u00e0 une personne en particulier, qui avait l’habitude d\u2019enseigner des le\u00e7ons et de convaincre ses auditeurs par des paraboles illustrant des le\u00e7ons de vie. Mais n’oubliez pas que votre histoire de vente doit \u00eatre claire et concise, tout en \u00e9tant engageante et authentique. Les r\u00e9cits enrichissants rendent votre entreprise m\u00e9morable pour les acheteurs et s’appuient sur des cas d\u2019usage au travers desquels vous d\u00e9montrez comment votre entreprise a aid\u00e9 des clients dans des situations similaires \u00e0 surmonter des d\u00e9fis et \u00e0 prosp\u00e9rer gr\u00e2ce \u00e0 des solutions bien con\u00e7ues et personnalis\u00e9es. Concentrez votre discours sur les frustrations ou les inqui\u00e9tudes que votre client peut avoir face \u00e0 un probl\u00e8me actuel et d\u00e9crivez, dans des termes qui lui sont familiers, comment vous pouvez r\u00e9soudre ensemble le probl\u00e8me en question.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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L''Influenceur<\/h4>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Il s’agit peut-\u00eatre d’une version moderne du storyteller, mais les influenceurs dans la vente ont des talents qui ont un impact important \u00e0 l’\u00e8re num\u00e9rique. La vente ne se r\u00e9sume plus uniquement au l\u00e9gendaire porte-\u00e0-porte ou \u00e0 l’engagement sur le terrain. Aujourd’hui, la plupart des d\u00e9cisions d’achat sont prises \u00e0 la suite d’une recherche en ligne. En r\u00e9alit\u00e9, la plupart d’entre nous lancent leurs questions ou leurs besoins dans un moteur de recherche bien avant de contacter des fournisseurs sp\u00e9cifiques ou d’\u00e9laborer des demandes de devis. Cela dit, nos \u00e9quipes de vente doivent savoir comment naviguer sur les chemins pr\u00e9caires qui constituent les approches de social selling. Il s’agit notamment de savoir comment travailler avec les gens et s’engager via des r\u00e9seaux tels que LinkedIn, et de d\u00e9finir des lignes directrices sur ce qui constitue un comportement commercial acceptable. M\u00eame si les efforts commerciaux se d\u00e9roulent dans un espace virtuel en ligne, cet engagement doit \u00eatre authentique. Pas d’initiatives rapides type \u00ab copier\/coller \u00bb pour partager des offres ou des brochures sur de nouveaux services. L’\u00e9quipe commerciale doit d\u00e9montrer qu’elle a fait ses devoirs et qu’elle tend la main parce qu’elle a remarqu\u00e9 qu’un client potentiel parle d’un probl\u00e8me qu\u2019il pourrait r\u00e9soudre avec l\u2019aide d\u2019un partenaire. L’influenceur est aussi, en fin de compte, un storyteller qui utilise la magie des outils num\u00e9riques et des r\u00e9seaux pour d\u00e9montrer la profondeur de son exp\u00e9rience, la fiabilit\u00e9 de ses id\u00e9es et son engagement r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 l’\u00e9gard des clients en tant que personnes ayant des besoins tangibles et authentiques.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Le Diplomate<\/h4>\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Vers la fin de mon pr\u00e9c\u00e9dent article<\/a>, j’ai \u00e9galement parl\u00e9 de l’\u00e9coute comme du nouveau superpouvoir des vendeurs. Je pense toujours que c’est vrai et que c’est ce qui fait du \u00ab diplomate-repr\u00e9sentant commercial \u00bb l’un des plus influents de l\u2019\u00e8re moderne. En effet, nous vivons dans un monde o\u00f9 il y a \u00e9norm\u00e9ment de choix et BEAUCOUP de bruit. Par ce dernier terme, j’entends toutes les informations qui nous parviennent quotidiennement : les mises \u00e0 jour de nos fils d’actualit\u00e9, les notifications de nos comptes LinkedIn, les textes et les messages de nos multiples applications de messagerie instantan\u00e9e. Les diplomates de nos \u00e9quipes de vente sont souvent les mieux plac\u00e9s pour obtenir l’engagement authentique et percutant que nous recherchons par le biais de nos activit\u00e9s d’influence et de storytelling. Ils \u00e9coutent activement et observent les r\u00e9actions des clients. Ils prennent en compte les contextes et les informations g\u00e9n\u00e9rales et laissent les clients terminer leurs r\u00e9ponses lors des briefings et des explications de leurs besoins. Ils rep\u00e8rent les mots cl\u00e9s et m\u00e9morisent les exp\u00e9riences sensorielles qui \u00e9tablissent un lien avec les clients et les aident \u00e0 comprendre par eux-m\u00eames pourquoi le produit ou le service d’un vendeur peut avoir un sens ou un impact. Ils r\u00e9fl\u00e9chissent aux r\u00e9ponses \u00e0 apporter en cas d’objection et savent quand il faut prendre du recul et r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 des solutions de compromis.<\/p>

Tous ces types de personnalit\u00e9 peuvent avoir un impact int\u00e9ressant sur la force commerciale d’une organisation et lui apporter des avantages \u00e9vidents. Je sais que j’ai rencontr\u00e9 plusieurs de ces types de personnalit\u00e9 au cours de mes ann\u00e9es de travail dans la vente. Et dans certains cas, c’est une combinaison de tous ces types, ou de diff\u00e9rents types fonctionnant en tandem, qui permet de forger et d’entretenir les relations vendeur-client les plus significatives. Qu’en pensez-vous ? Souhaiteriez-vous avoir un storyteller, un influenceur ou un diplomate dans votre \u00e9quipe ? Je suis presque certain que nos entreprises auront de plus en plus besoin des comp\u00e9tences de ces trois types dans notre monde de la vente en pleine \u00e9volution.<\/p>

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